Costo de Adquisición de Clientes (Customer Acquisition Cost)

El Costo de Adquisición de Clientes o CAC,  es una métrica utilizada en el área comercial para determinar el costo de adquirir un cliente nuevo. Comparar el costo del cliente entre los ingresos y evaluar el valor que representa para la empresa.

Anteriormente las empresas utilizaban métodos para rastrear o localizar a sus consumidores/clientes a través del proceso de toma de decisiones y convencimiento. Actualmente son más las empresas que se suman al marketing digital, el cual por medio de campañas personalizadas para su tipo de mercado crean un seguimiento de los consumidores/clientes potenciales interesados, transformándolos en clientes leales y duraderos; ya que resulta más fácil volver a venderle a clientes existentes.

El CAC se usa con la finalidad de mantener un control sobre lo que se puede invertir para adquisición de clientes nuevos.

Fórmula de CAC (Costo de Adquisición de Clientes)

Para mantener un control sobre lo que se puede invertir para adquisición de clientes nuevos se utiliza la siguiente fórmula:

Este cálculo, ayuda a determinar el costo por cliente e identificar a aquellos que resultan más rentables para la empresa, de esta forma se analizan los patrones que muestran los clientes potenciales con la intensión de crear una estrategia de adquisición de clientes optimizada que facilite adquirir clientes potenciales.

Gastos de Ventas y Marketing 

Los gastos más comunes de estas áreas son:

  • Gastos de publicidad
  • Comisiones
  • Bonificaciones pagadas
  • Salarios de empleados y gerentes de las áreas involucradas
  • Costo del equipo de marketing y ventas
  • Costos creativos y técnicos
  • Mantenimiento de inventario
  • Costos generales dentro del período de medición

Calcula tu costo de adquisición de clientes

El CAC correcto

Todas las empresas tienen un CAC distinto, según su tipo de mercado, industria y hasta tiempo. Por lo que a ciencia cierta no existe un valor determinado como correcto para el costo de adquisición de clientes.

Sin embargo, sí se puede identificar si las estrategias de adquisición de clientes se están ejecutando correctamente.

Al adquirir nuevos clientes con las estrategias establecidas en el periodo, se espera estos hagan una compra mayor al costo por adquirirlos y a su vez que se vuelvan leales a los productos o servicios de la empresa. Esto generará que el costo de adquisición sea mínimo en comparación a los ingresos que representan.

Si esto no sucede y los clientes nuevos generan una sola compra menor al costo de adquisición, estos serán poco rentables para la empresa y se necesitará hacer cambios en la estrategia para adquirir clientes nuevos.

Comparación de Costos de Adquisición de Clientes de diversas industrias en USD (2017)

  • Agencias de viaje: $7
  • Bienes de consumo: $22
  • Bienes raíces: $213
  • Consultorías y agencias de marketing: $141
  • Fabricación: $83
  • Financiero: $175
  • Logística y transporte: $98
  • Minorista: $10
  • Seguros: $303
  • Software: $395
  • Tecnología (hardware): $182
  • Telecomunicaciones: $315

Ejemplo de cálculo y valorización del CAC

Dentro de una empresa en el departamento de ventas y marketing gastan un total de $250,000 MN en un periodo para atraer clientes potenciales, en el cual obtuvieron al finalizar 25 clientes nuevos.

Esto a primera impresión significaría que el CAC es de $10,000 MN, un costo relativamente alto. Sin embargo, aquí se deberá considerar el ticket o compra promedio de estos clientes.

Si la compra promedio resulta de $18,000 MN, a este ingreso se le deberán restar los gastos de ventas y marketing, más el costo del producto (o servicio) que es de $2,000 MN, quedando una ganancia por cliente de $6,000 MN en el periodo.

Aquí es donde entra la importancia de generar que los clientes nuevos se vuelvan leales a la empresa, ya que la probabilidad de venderle a un prospecto o cliente potencial se encuentra entre el 5% y 20%, comparado a una probabilidad de venta del 60% y 70% a los clientes ya establecidos. 

De este modo el CAC antes mencionado de $10,000 MN, se volverá un costo relativamente bajo si los clientes generan compras periódicas y/o repentinas.

Importancia y beneficios de CAC

Es clave para las empresas llevar una medición sobre estas áreas y el costo de adquisición de clientes ya que al no comprender por completo este costo se podría poner en gran riesgo la rentabilidad de la empresa.

Entre los beneficios de medir el CAC se encuentran:

  • Retorno de Inversión

Ayuda a mejorar el retorno de inversión, al optimizar las estrategias para adquisición de nuevos clientes.

  • Rentabilidad

En conjunto con otras métricas proporciona la capacidad de analizar el valor por cliente mejorando los márgenes de ganancia.

  • Concentración de Recursos

Creando una relación con los clientes, se logra identificar las fases en la adquisición de nuevos clientes donde se puede invertir más.

Cuando las empresas tienen un CAC “alto” no significa que las estrategias de adquisición de clientes se están realizando equivocadamente. Esto es usual verlo en etapas tempranas en las empresas, las cuales van corrigiendo u optimizando sus estrategias obteniendo menores costos de adquisición.

Esta métrica sin dudar es una de las más importantes y fundamentales para las empresas ya que permite identificar las estrategias que realmente funcionan para adquirir clientes potenciales.

Otros temas de interés:

¿Cómo medir la Cadena de Suministro?

El valor de Marketing y Ventas en el éxito de la empresa

CROSS-SELLING / UP-SELLING

Visto: 41 veces

Deja un comentario