¿Por qué se erosiona el margen sin que nadie se dé cuenta?
Muchos negocios operan con la falsa seguridad de que, si las ventas suben, todo va bien. Pero detrás de esa aparente estabilidad, pueden esconderse errores silenciosos que terminan destruyendo la rentabilidad: precios mal definidos, costos ocultos que nadie monitorea, descuentos mal gestionados y gastos variables que se salen de control.
Lo más peligroso no es el error en sí, sino no darte cuenta a tiempo. Por eso, es clave activar indicadores que sirvan como alarmas tempranas antes de que el margen se hunda.
3 amenazas comunes (y cómo detectarlas)
1. Precios mal definidos
Cuando el precio no cubre el costo real o no considera el valor percibido, el margen sufre. Esto pasa mucho en productos con variabilidad de insumos o cuando se arrastran listas de precios viejas.
2. Costos ocultos
Gastos de logística, comisiones, empaques, mermas o retrabajos que nadie calcula con precisión. Parecen pequeños, pero se acumulan.
3. Descuentos excesivos o mal aplicados
Una estrategia comercial agresiva sin control puede regalar el margen sin que nadie lo note.
KPIs clave para proteger el margen
| KPI | ¿Para qué sirve? | Fórmula o fuente | Umbral de alerta |
| Margen bruto por producto | Identifica si cada ítem genera utilidad | (Precio – Costo) / Precio | Bajo 20-30% |
| Costo total por unidad vendida | Mide el impacto real de vender cada producto | Costos fijos + variables / Volumen | Aumenta sin que suban las ventas |
| Rentabilidad por cliente | Evalúa si cada cliente realmente aporta | Margen generado por cliente | Clientes con margen negativo |
| Ratio de descuentos | Controla si se regala demasiado valor | Total descuentos / Ventas netas | Excede el 10-15% |
| Punto de equilibrio | Detecta cuándo el volumen no cubre costos | Costos fijos / (Precio – Costo) | Volumen bajo el punto crítico |
Consejos para mantener el margen bajo control
Señales de advertencia (y que suelen ignorarse)
Aumentan las ventas pero baja el margen bruto.
Clientes grandes que consumen recursos y generan poco margen.
Productos con alta rotación pero rentabilidad negativa.
Los costos indirectos están creciendo más rápido que las ventas.
Descuentos que superan el 20% sin aprobación formal.
Conclusión
Controlar el margen ya no es cosa del cierre contable. Hoy necesitas herramientas que te avisen en tiempo real si algo empieza a desajustarse. KPIs bien definidos, alertas automatizadas y una cultura que actúe a tiempo son la diferencia entre crecer y quebrar sin notarlo.
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