El valor de Marketing y Ventas en el éxito de la empresa

Las áreas de Marketing y Ventas desempeñan una función preponderante en el crecimiento de los ingresos de la empresa, al identificar y desarrollar nuevos mercados, encontrando clientes potenciales para lograr un mayor cierre de ventas.

Anteriormente las empresas en sus estrategias comerciales se enfocaban al producto, lo cual hoy en día no es tan eficiente, en la actualidad las empresas usan estrategias comerciales enfocadas en conocer al cliente y posteriormente ofrecer productos y/o servicios adecuados a sus necesidades.

¿Cómo medir el rendimiento de estas áreas?

Por medio de la utilización de indicadores de medición especializados en cada área se logra obtener la información sobre los beneficios y rendimiento que las áreas de Ventas y Marketing están proporcionando a su empresa. De igual manera ayuda a identificar las oportunidades de nuevos mercados, clientes y la ventaja competitiva que su empresa tiene en relación a la competencia.

Indicadores de Medición para Ventas

Ventas promedio por cliente o transacción (Average sales per customer or transaction)

Ventas totales para un período determinado dividido entre el número de clientes o transacciones para el mismo período.

Formula: Ventas totales / Número de clientes.
Unidad: Dinero
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Abandono o pérdida de Clientes (Attrition or churn) 

Tasa de abandono o pérdida de clientes en un periodo, se mide cuando los clientes terminan la relación al optar por no participar, dejar de comprar o elegir un competidor.

Pérdida de clientes en un periodo como porcentaje del total de clientes.

Formula: Número de clientes perdidos en un periodo / Total de clientes.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Minimizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Conversión de prospectos por calificar a oportunidades (Lead to Pipeline conversion Rate)

Es una relación el número de prospectos por calificar que se convierten en oportunidades.

Formula: Número de oportunidades / Número de prospectos.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Ventas por empleado (Sales per employee)
Ventas en el periodo que se genera por empleado.

Formula: Empleados en relación con la venta por servicio o producto.
Unidad: Dinero
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Consumo promedio por cliente (Average Spend per Customer)

Relación entre la el consumo total y los clientes que se tienen en el periodo.

Formula: Los ingresos totales por ventas / número total de clientes en el periodo.
Unidad: Dinero
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% Margen bruto del precio de venta ( Gross Margin as a % of selling price)

El margen bruto es el beneficio expresado como un porcentaje del precio de venta.

Formula: Margen bruto: (Precio de venta – Precio de compra) / Precio de venta.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% de retorno del clientes (% of returning customers)

Porcentaje de clientes que regresan a consumir dentro del periodo de medición.

Formula: Clientes Recurrentes del periodo anterior / clientes del periodo anterior.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Promedio de Ingresos de venta por vendedor (Average sales revenue per sales person)

Son los ingresos generados del vendedor en el período de medición.

Formula: Ingreso total de venta / Total de Vendedores.
Unidad: Dinero
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% Oportunidades Ganadas  (Opportunity Success / Win Rate)

Indica la proporción de oportunidades ganadas del total de oportunidades.

Formula: Cantidad de oportunidades ganadas / Cantidad de oportunidades.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de retención de clientes (Customer Retention Rate)

Proporción de clientes con contrato vigente o consumo recurrente sobre el total de clientes en un periodo.

Formula: Clientes recurrentes / Total de Clientes en el periodo.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Ingresos por contrato (Revenue per Contact)

Ingresos promedio por contrato de cliente firmado.

Formula: Total de Ingreso por contratos / Total de contratos.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual) o Plazo del contrato.

Relación costo de adquisición de clientes / Valor del contrato anual (CAC / VCA Ratio)

El costo de adquisición de cliente es la inversión económica que se ha hecho para conseguir que un prospecto se convierta en cliente.

Formula: Costo de adquisición del cliente (CAC)/ el valor del contrato anual (VCA).
Unidad: Porcentaje
Dirección: Minimizar
Frecuencia: Tiempo de vida del contrato.

% CAC vs Venta (% CAC vs Sales)

Representa el porcentaje del Costo de Adquisición del cliente (CAC) sobre el total de ingreso que genera.

El costo de adquisición de cliente es la inversión económica que se ha hecho para conseguir que un prospecto se convierta en cliente.

Formula: Costo de Adquisición del cliente / Ventas totales por cliente.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Minimizar
Frecuencia: Tiempo de relación con el cliente.

% Nuevos clientes (% New customers)

Porcentaje de nuevos clientes dentro del período de medición.

Formula: Nuevos Clientes / Clientes totales en el periodo
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% Inventario Vendido (% Sell-through)

Es un porcentaje de inventario vendido en un período y se calcula dividiendo el número de unidades vendidas entre el inventario inicial disponible (para ese mismo período de tiempo).

Formula: Unidades vendidas /  inventario de producto (principio de mes).
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Margen Bruto del Retorno de la Inversión en Inventario (GMROI)

Indica la cantidad de margen bruto que se te regresara por cada $1 (Unidad Monetaria)  invertido en el inventario.  Es expresado en porcentaje o múltiplos monetarios, el cual indica cuántas veces ha recuperado la inversión original de inventario, desde un periodo de tiempo anterior, regularmente por año.

Formula: [$ Ventas anuales] / ([$ Promedio Inventario a costo] * [% Margen bruto]).
Unidad: Porcentaje, múltiplos monetarios.
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Retorno del Margen Bruto Sobre el Área de Ventas (GMROS)

Se interpreta como la cantidad monetaria que retorna al negocio por m2 de área de venta, nos permite saber cuánto del inventario se vende. Mientras más cerca al 100% es mejor ya que significa que todo lo que se tiene se vende.

Formula: (%Margen Bruto * Ventas Netas) / m2 Área de Ventas.
Unidad: Porcentaje, Unidad Monetaria.
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Indicadores de Medición para Marketing

% de participación en el mercado (Market share %) 

Porcentaje del mercado que consume los productos o servicios de una empresa determinada. Dicho de otra forma, es el porcentaje (respecto al total consumido) que vende la empresa.

Formula: Total de Ventas del producto en el mercado / Ventas Totales en el mercado (incluyendo la competencia).
Unidad: Porcentaje, múltiplos monetarios.
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% de oportunidades de cross selling / up selling (% of cross-sell/up-sell opportunities)

Porcentaje de oportunidades de venta cruzada/venta ascendente. Para aumentar la venta es vender un producto u opción de mayor valor a una persona que llama. Una venta cruzada ocurre cuando un agente reconoce que la persona que llama podría usar otro producto de un área del producto totalmente diferente dentro de la empresa.

Formula: (número de oportunidades de venta cruzada / venta ascendente en
llamadas) * porcentaje de [número total de llamadas].
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión de tráfico online pagado (Conversion rate of paid online traffic)

Tráfico de visitas que haya realizado una acción, como comprar algún producto, y que éste haya sido generado por medio de publicidad pagada.

Formula: Clientes convertidos / total de tráfico online pagado.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión de campañas de marketing / ventas (Conversion rate of marketing/sales campaigns)

La tasa de conversión es una medida para evaluar la efectividad de un esfuerzo de conversión (aceptar un obsequio, programar una cita), que refleja el porcentaje de personas convertidas en compradores (o suscriptores, o cualquier acción que desee) de la población total expuesta a el esfuerzo de conversión.

Formula: Población expuesta al esfuerzo de conversión / población convertida en compradores.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión del tráfico en línea generado por correo electrónico (Conversion rate of email generated traffic)

Tasa de conversión se refiere a la métrica que habla sobre la transformación de aquellos clientes potenciales o prospectos, del tráfico generado por correo electrónico, en clientes actuales a los que se les ha hecho una venta.

Formula: Clientes convertidos por medio de correo electrónico / Total de clientes potenciales por correo electrónico.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% de clientes potenciales generados a través de las redes sociales (% of leads generated via social media)

Porcentaje de clientes potenciales, que es toda aquella persona, empresa u organización que puede convertirse en comprador de tus productos y/o servicios,  generados a través de las redes sociales de tu empresa.

Formula: Contactos nuevos / Total de Seguidores.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

% de pruebas de productos que se conviertan en clientes (% product trials that convert customers)

Porcentaje de pruebas que se convierten en clientes.

Una prueba de producto consiste en que un determinado perfil de consumidores experimenten o caten algún producto y lo comparen con otro u otros del mismo tipo. Lo que permite determinar la preferencia de los consumidores.

Formula: Clientes convertidos / Pruebas Totales.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Relación de costo de adquisición del cliente (CAC) (Customer Acquisition Cost (CAC) Ratio)

Este número único es la clave para determinar su nivel de inversión en ventas y marketing. Divida el margen bruto neto anualizado agregado durante el trimestre entre los costos de ventas y marketing del trimestre anterior.

Formula: [margen bruto neto anualizado (período N)] / [costos de ventas y comercialización (período N-1)].
Unidad: Dinero
Dirección: Minimizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Costo promedio por cliente potencial de inbound marketing. (Average cost per lead of inbound marketing)

Costo promedio por cliente potencial del inbound marketing.

El inbound Marketing es un conjunto de técnicas que permiten conseguir captar clientes, a través de diferentes acciones de marketing digital como el SEO, el mkt de contenido, presencia en redes sociales, leads, etc.

Formula: Total clientes potenciales / costo de Marketing.
Unidad: Dinero
Dirección: Minimizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión del tráfico directo online (Conversion rate of direct online traffic)

Tráfico de visitas que haya realizado una acción, como comprar algún producto.

El tráfico directo incluye el tráfico de usuarios que han ingresado el URL de un sitio web directamente en su barra de búsqueda del navegador.

Formula: Clientes convertidos / total de tráfico directo online.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión del tráfico orgánico online (Conversion rate or organic online traffic)

El tráfico se refiere a todas las visitas que hace un usuario a un sitio web o aplicación móvil. El término tráfico orgánico (natural) se refiere al número de visitantes procedentes de resultados de búsqueda, por lo tanto, es una métrica que permite medir cuántos usuarios provienen de búsquedas realizadas en un buscador.

Formula: Clientes convertidos / total de tráfico online orgánico.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).

Tasa de conversión del tráfico en línea generado por referencia (Conversion rate of referral generated online traffic)

El tráfico generado por referencia, se refiere a las visitas en su sitio generadas desde enlaces que aparecen en un sitio diferente.

Formula: Clientes convertidos / total de tráfico online referido.
Unidad: Porcentaje
Dirección: Maximizar
Frecuencia: Periodo seleccionado (mensual, trimestral, semestral, anual).